【Thinka short report】セールスは売り子ではなく事業開発担当者であれ

ファーストライトが運営する起業家のためのソーシャルクラブ「Thinka」

ゲストにモノグサ株式会社/代表取締役 CEOの竹内孝太朗氏を迎え、「フェーズ毎に求められるセールスのあるべき姿と、それに向けた採用」というテーマにてトークセッションを実施した。

竹内氏は前職のリクルート時代にてトップ営業のみ与えられる全社表彰「TOPGUN AWARD」を受賞、気合や感覚ではない売るためのロジックに基づいた営業のベストプラクティスを型化し、実践している。SaaSセールスを科学する竹内氏に、その取り組みを伺った。本稿ではそのサマリーをお届けします。

モノグサについて
AIを活用したアダプティブラーニングにより、知識習得や記憶定着を可能とする記憶定着のための学習プラットフォーム「Monoxer」を提供。サービス提供開始から約3年半で、教育機関を中心に導入数は3,400教室を突破。「記憶を日常に。」をミッションとして掲げ、人々の知的活動の根幹を担う記憶領域でイノベーションを起こす。

セールスは売り子ではなく事業開発担当者であれ

セールスという職種について、どのような印象を抱くだろうか。例えば「営業は数字だ」「営業は気合と根性だ」といったネガティブな印象を抱く人も少なくないだろう。

しかし、企業が上記のような旧態依然とした仕事としてセールスを定義している限り、営業活動はストレスフルで永続性がなくなってしまう。

そこで、竹内氏は「セールスを事業開発と捉えよ」と強調する。
モノグサでは、事業開発を「ミッションを果たすためにあらゆる方法を用いながら事業を成長させ、世の中に価値を届けていく仕事」と定義し、セールスもその役割担う職種として捉えているのだ。

「事業開発」とは？（引用：モノグサ株式会社）

では、セールスはいかに事業開発に貢献できるのだろうか。

顧客接点を持つセールスが、事業開発において発揮できるコアな価値は「一次情報を集約すること」だと、竹内氏は言う。

事業開発は、顧客から獲得した情報を元に事業成長のための仮説を立て、プロダクトやサービスに反映していく一連のプロセスである。セールスは、その中で、顧客からの一次情報を獲得することで、事業開発の起点として重要な役割を果たす。

もちろんカスタマーサクセスも顧客接点を持つが、セールスは自社のプロダクトへの共感を得られていない顧客にもアプローチし、一次情報を獲得できる点でユニークな役割を果たす。

このような前提のもとで、モノグサではセールススキル（事業開発の力）を「知っているだけでは行動に反映させることができない技術」として、0～3までの4つのレベルに整理して明文化している。（参考記事はこちら）

セールススキルのレベルが低い状態でも商品が売れるように、顧客からの一次情報を集約してプロダクトやサービスの進化を助けていくことが、セールス的素養を活かした事業開発となる。

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編集：西谷 崇毅 | ファーストライト・キャピタル インターン
2022.01.06